Strategija i taktika pregovaranja

Tiskano izdanje
165,00 kn

Sadržaj

Biblioteka:   Ekonomsko-pravna biblioteka
Izdavač:   RRiF-plus d.o.o. za nakladništvo i poslovne usluge
Izdanje:   Zagreb, lipanj 2001.
Autor:   Dr. sc. Branko VUKMIR
Broj stranica:   208
- Predgovor 7
- Ulomci iz recenzija 10
I. Uvodna razmatranja  
- Umijeće pregovaranja 13
- Hrvatske potrebe danas 16
- Strategija i taktika 18
- Osnovna pitanja 19
- Razlike u pregovaračkim sposobnostima 20
- Pregovaračka snaga transnacionalnih korporacija 20
- Pregovaračke slabosti zemalja u razvoju i zemalja u tranziciji 23
- Caveat emptor - gdje je granica? 25
- Zajednički interesi i sukob interesa 28
- Unutarnja i vanjska trgovina 29
- Pošteni i nepošteni pregovarači 30
- Pošteni pristup pregovorima 30
- Uloga država u pregovorima 32
II. Pripreme za pregovore  
- Važnost priprema 37
- Određivanje ciljeva 37
- Izbor poslovnog partnera 39
- Osnova za diskusiju 40
- Prvi prijedlozi 41
- Dostupnost informacija 42
- Izvori informacija 43
- Pregovaračka grupa 44
- Vođa pregovaračke grupe 46
- Sastav pregovaračke grupe 50
- "Momčadski duh" 51
- Inženjeri 52
- Ekonomisti 54
- Pravnici 55
- Odvjetnici 60
- Američki pravnici i odvjetnici 60
- "Generalni direktori" 62
- Bankari 64
- Pripreme za pregovore 65
- Definiranje pregovaračke pozicije 68
- Sastav pregovaračke grupe 69
- Organizacija pregovora 72
- Tehnička pitanja organizacije pregovora 72
- Mjesto održavanja pregovora 72
- Vrijeme pregovora 75
- Redoslijed izlaganja 77
- Fizička organizacija pregovora 78
- Nadgledanje rada pregovaračke grupe 81
- Dogovaranja prije i nakon pregovora 82
III. Pregovaranje  
- Kako uspjeti u pregovorima? 83
- Osnovni pristup pregovaranju 84
- Pripreme za pregovore 87
- Pripreme za pregovore o rješavanju sporova 89
- Protuprijedlozi 90
- Jezik pregovaranja 91
- Prevoditelji 92
- Povoljna klima za pregovore 93
- Vjerodostojnost 94
- "Razumnost" 95
- Taktičnost 97
- Istinitost 98
- Pažljivost 99
- Umjerenost i sadržajnost 101
- Iskazivanje poštovanja 103
- Preuzimanje obveza 104
- Ispunjenje obećanja 105
- Odgovaranje na pisma 105
- Sekretarice ili pomoćnici? 107
- Otkrivanje ovlaštenja 108
- Sukob interesa 111
- Realističnost 111
- Inventivnost 112
- Koristi iz prijedloga druge strane 113
- Argumentirana upornost 113
- Cijena popuštanja 114
- Pomoći drugoj strani da sačuva obraz 116
- Poslovni moral 117
- Korupcija i mito 119
- Darovi 123
- Pregovarački "trikovi" 124
- Kulturne razlike medu narodima 128
- Kulturne razlike medu nacionalnim manjinama 136
- Politika i pregovaranje 138
- Čimbenici uspjeha 139
IV. Ugovaranje  
- Sklapanje ugovora 141
- Pregovori 141
- Ponuda i prihvat 142
- Prethodni sporazumi 143
- Pravna narav predugovornih dogovora 144
- Klasifikacija predugovornih isprava 147
- "Pismo namjere" u hrvatskom pravu 157
- "Pravi" pregovori 159
- Sastavljanje nacrta ugovora 160
- Kada treba početi sastavljati pismeni nacrt ugovora? 162
- Tko treba sastaviti nacrt ugovora? 163
- Stavljanje primjedbi na nacrt ugovora 165
- Jezik ugovora 166
- Pravo koje se primjenjuje na ugovor 169
- Neki termini koji poništavaju obvezu 170
- Ugovor kao organizam u razvoju 173
- Oblik ugovora 174
- Struktura ugovora 174
- Pravni karakter ugovora 184
- Arbitraža 185
- Tužitelj u arbitražnom postupku 188
- Tuženi u arbitražnom postupku 188
- Nejednakost stranaka u arbitražnim postupcima 189
- Prijevara kao način poslovanja 189
Dodatak  
- Etika u poslovanju 193
- HUP - Etičke norme u poslovanju 195
- HUP - Model kodeksa poslovnog ponašanja 197